Los expertos apuntan una serie de consejos que ayuden a sacar partido de ese encuentro de 5 minutos que suelen conceder los potenciales nuevos clientes en esta primera toma de contacto cara a cara:
1 LA PRIMERA DIFICULTAD YA ESTÁ VENCIDA
No hablamos aquí se asaltar a un inversor en el ascensor para convencerle en 3 minutos del porqué debería creer en ti y en tu proyecto. En este caso se supone que la entrevista está concertada lo que parece indicar que, a priori, ya existe cierto interés por lo que vas a contar.
2 PLANIFICA EL ENCUENTRO
Y hazlo pensando en el tiempo que te han concedido. Ya tendrás ocasión de contar más si este se alarga. Planificar el encuentro implica hacer un análisis de la audiencia, en este caso uno solo, sobre el que te conviene saber quién es, el cargo que ocupa y la capacidad de decisión que tiene.
3 CONECTA TU PRODUCTO CON EL PLACER
A la gente no le gusta que le vendan, le gusta comprar; nos gusta que nos vengan a ayudar, no a aprovecharse de nosotros; preferimos que nos den a que nos pidan. Así que, para satisfacer a un cliente, debes ofrecerle este placer hacia algo que le motiva, que de verdad le interesa.
4 ARTICULA BIEN EL MENSAJE
Puede hacerse bien en forma de píldoras informativas o con lemas o eslogan que sean atractivos y fáciles de recordar, un eslogan donde se combine lo que quieres que haga él y el beneficio que le va a reportar, por ejemplo, del tipo "invertir en mi compañía de energías renovables es más barato pero, además, inviertes en la mejora del medio ambiente y de la sociedad en general".
5 UTILIZA LA REGLA DE 'MENOS ES MÁS'
En la mayor parte de las presentaciones, la dificultad surge, no cuando nos planteamos qué contar, sino en saber qué quitar. El consejo es limitarse a extraer las 2-3 ideas fundamentales y repetirlas varias veces para que se le queden grabadas. Conducirnos de otra manera supone arriesgarnos a sobrecargar al interlocutor e invitarle a desconectar. Lo normal es que, si alguien tiene sed, le des un vaso de agua y no meterle la cabeza en la piscina.
6 TERMINA CON UNA LLAMADA A LA ACCIÓN
Nada de terminar el encuentro con un “bueno, ahí le dejo el catálogo para que le eche un vistazo, y si eso me llama” porque lo más probable es que el catálogo quede enterrado en la pila de papeles dispuesta al extremo de la mesa. De aquí que el consejo de Iglesias sea aprovechar en caliente para dejar el encuentro lo más cerrado posible, con el paso siguiente que hay que dar acordado. “Hablamos el lunes a las 13.30 y me dice qué modelo le interesa que le mande para probarlo” sería una buena manera de concluir el encuentro.
7 EL MUNDO ES DE LOS ATREVIDOS EDUCADOS
En este ámbito, son muchos los que piensan que es mejor pedir perdón que permiso. Posiblemente sea cierto, pero, lo que nunca debemos obviar, es la cortesía ni la educación porque violentar a un cliente es la mejor manera de dar el salto de lo que podría suceder a lo imposible. ■
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